Vendas

VENDAS: TUDO SOBRE ESSA FASE DO FUNIL DO INBOUND MARKETING

De forma geral, o Inbound Marketing tem a intenção de educar os potenciais clientes sobre o que se trata sua empresa, transformando-a em referência sobre um tema específico (ou agregados) e, assim, influenciar na decisão final de compra.

Esse vínculo é iniciado pela empresa ao criar conteúdos personalizados e autorais, a fim de atraí-los e, assim, realizar as vendas de produtos ou serviços.

Mas como fazer isso acontecer?

 

PRIMEIRAS ETAPAS DO INBOUND MARKETING

Para entender melhor como funcionam as últimas etapas dessas estratégias, vamos lembrar rapidamente quais são os passos no funil de vendas do Inbound Marketing?

 

Atração

O Inbound Marketing começa com a atração de público, levando-os, principalmente, para um post em blog. Por isso esse é um processo tão importante, uma vez que é necessário ter um conteúdo relevante e que responda as dúvidas de quem pesquisa.

É possível fazer isso das seguintes formas:

  1. Blog posts;
  2. SEO para postagens e site;
  3. Anúncios patrocinados;
  4. Redes sociais para estabelecer vínculo.

 

Conversão

Se temos o visitante no site/blog, é preciso torná-lo um lead para continuar o processo de compra. Aqui, é realizada uma troca: a pessoa disponibiliza seus dados para a empresa, enquanto a empresa a recompensa de alguma forma.

As recompensas podem ser:

  1. Materiais ricos, ebooks, infográficos etc.;
  2. Landing pages.

 

Relacionamento

Dentro de uma abordagem de leads, a produção de conteúdo com diferentes problemas e estágios de compra acaba atraindo pessoas de diversos estágios. Aqui, construímos um relacionamento com esses leads, identificando os estágios em que estão e fazendo com que avancem na jornada do cliente.

É possível fazer isso com:

  1. Email marketing;
  2. Automação de marketing;
  3. Nutrição de leads.

 

VENDA

Agora que já relembramos como funciona os primeiros passos do que é o Inbound Marketing e como ele funciona, chegamos ao que interessa: as vendas.

A geração e a nutrição de leads é um trabalho que tem o intuito de produzir demanda e gerar oportunidades de negócio. Por vezes, esse processo acontece dentro do próprio site ou loja da empresa; em outros, torna-se necessário o contato entre vendedor e cliente.

De todo modo, quanto maior a complexidade do produto, mais o procedimento de vendas precisa ter um “ar” de consultoria, concluindo o papel de nutrir o lead sobre sua utilidade a fim de finalizar a venda.

Esse novo paradigma, no qual o lead anda parte do funil de vendas antes de contatar o vendedor, tem o poder de transformar as vendas. Como podemos ver na rápida melhora nas práticas de Inbound Sales.

 

Leading scoring (pontuação de leads)

A pontuação de leads tem justamente a função de pontuar atos e informações sobre os leads com o objetivo de entender a situação da sua base e encontrar as oportunidades de negócio. Essa ferramenta tem dois eixos: o de perfil e o de interesse.

Dadas as informações colhidas, o perfil procura identificar o potencial do lead em se tornar um comprador. Já o interesse procura interpretar o comportamento do lead e identificar em que momento da jornada de compra está, com base na forma com que se relaciona com o conteúdo produzido.

Em vendas com um processo de nutrição melhor estruturado, o lead scoring dá para a empresa poder para expandir os resultados.

 

Inbound Sales

O Inbound Sales, basicamente, mantém o quadro de vendedores trabalhando de casa com apoio da comunicação e suas tecnologias. Assim, permite que sejam realizadas reuniões, demonstrações e fechar contratos sem a necessidade de se deslocar até o cliente.

Deste modo, o controle sobre o desempenho do time e a redução de custos se torna maior e mais fácil de analisar.

 

CRM (Customer Relationship Management)

Com o software CRM, é possível organizar, metrificar e guardar histórico de todas as negociações feitas pelo vendedor. Aliás, a junção do histórico do vendedor com o do lead, enquanto há nutrição por meio de marketing, melhora a abordagem e performance de vendas.

 

ANÁLISE E FIDELIZAÇÃO

Por fim, é importante avaliar os resultados e confirmar o retorno dos investimentos com base em fatos. Com essas análises, é possível realimentar toda a estratégia de Inbound Marketing desde o começo, graças a monitoração de cada ação do seu público com o site, posts, campanhas etc.

Além do mais, é de grande importância manter a nutrição de leads após a finalização de vendas, a fim de se criar uma fidelização com o cliente. É esse método que poderá, no futuro, trazer o cliente de volta para realizar uma nova compra ou mesmo indicar sua empresa para alguma outra pessoa que também está em busca de uma solução que você oferece para os problemas que ela enfrenta.

 

CONCLUSÃO

Se você quer saber como vender mais com o Inbound Marketing, a nossa dica é considerar a contratação de uma agência especializada no assunto. Assim, as chances de alcançar o seu público e o intuito de vendas são muito maiores!